Estun: Chinas Marktführer greift Europas Mittelstand mit Billigrobotern an

Schweißroboter in Schwäbisch Gmünd: In der ehemaligen Bosch-Halle lockt Estun mit günstigen Robotern. Foto: Annette Cardinale Estun: Chinas Roboterkönig greift nach dem deutschen Mittelstand Estun ist in China Marktführer für Industrieroboter. Nun greift das Unternehmen in Europa an – mit einer Zentrale im Herzen der schwäbischen Zulieferindustrie. Es ist nur die Vorhut. DieDie große Feier ist noch nicht lange her. Goldfarbene Pfosten mit roter Kordel stehen seitlich des Werkstors. „Die sind noch von der Eröffnung“, sagt Gerald Mies, während er durch das Fabrikgelände im Gewerbegebiet von Schwäbisch Gmünd führt. Man lässt die Pfosten wohl gerne stehen, als Symbol und als Signal. Es ist Ende Juli, zur Einweihung der Deutschlandzentrale vor sechs Wochen waren unter anderem der CDU-Oberbürgermeister Richard Arnold und die Grünen-Politikerin Ricarda Lang zu Gast. Eine „Aufbruchstimmung“ habe dort geherrscht, sagt Mies. Der Europa-Chef des chinesischen Roboterherstellers Estun hofft auf goldene Zeiten. Nur wenige Meter weiter wird gegen den Abstieg gekämpft: Auf dem Gebäude neben der knallig türkisen Estun-Halle prangt das Logo der Firma Bosch. Der Automobilzulieferer will hier Stellen abbauen, bis 2030 muss die Hälfte der Mitarbeiter gehen. „Sucht euch aus, wo ihr hinwollt“, habe es von Bosch geheißen, als Mies nach einer freien Halle auf ihrem Gelände fragte. Platz gibt es genug. 30.000Industrierobotergehen jährlich nach Deutschland. Zwei Unternehmen: Eines will wachsen, das andere muss schrumpfen. Das eine ist ein chinesischer Angreifer, das andere eine deutsche Ikone. Früher hätten viele im Ort die Nase gerümpft: ein Robotikunternehmen aus China? Doch die Zeiten ändern sich. Heute nennt die Lokalzeitung Estun einen „Hoffnungsschimmer“. Der Oberbürgermeister sagte dem Blatt: „Wenn ein so großer Player anfragt, sagt man nicht Nein.“ Dass die meisten den Namen Estun vorher wohl nie gehört hatten, änderte daran wenig. Was zählt, ist die Hoffnung. „China in Europe“ Natürlich ist Estun noch klein, im Vergleich zu den Schwergewichten ABB, Kuka und Fanuc, die Milliarden mit Industrierobotern umsetzen. Aber, mit 3800 Mitarbeitern und 630 Millionen Euro Umsatz hat Estun sich zur Nummer eins in China hochgekämpft, mit einem Marktanteil von rund zehn Prozent. Der Markt dort ist zersplittert, aber wächst dynamisch: Rund eine halbe Million Industrieroboter werden jedes Jahr installiert, gut jeder zweite in China. China for China ­lautet das Mantra heimischer Hersteller wie Estun, die ausländischen Firmen immer mehr Marktanteile streitig machen. Die nächste Stufe ist China for Europe – und dann China in Europe. Estun ist also nur die Vorhut. Gegen die Industrieriesen muss man dennoch erst mal ankommen. „In Europa sind die Marktstrukturen deutlich konservativer“, sagt Christian Jansen, Robotikexperte von McKinsey. Anwender richteten sich über Jahre auf eine bestimmte Robotermarke aus. „Ein neuer Anbieter muss nicht nur ein gutes Produkt liefern, sondern eine über Jahre gewachsene Bindung aufbrechen.“ Genau das will Estun ändern. Das Versprechen der Chinesen: günstige Roboter für alle; bezahlbare Automatisierung für den Mittelstand. Fünf Prozent Marktanteil in drei Jahren. Langfristig will Estun die Nummer eins werden. Den Mann, den sie für ihre Eroberungsmission auserkoren haben, ist ein Urgestein: Gerald Mies, mit 40 Jahren Erfahrung in der Branche. Seinen CEO-Job bei Kuka Systems hat er aufgegeben, um mit Estun den Markt zu erobern. Für den 66-Jährigen ist es eine einmalige Chance. Und für Estun ist es die Feuerprobe, ob man sich als chinesischer Robotikkonzern in Europa etablieren kann. Die Halle, in die Mies führt, ist mit Fachwerkbalken überspannt – ein Relikt aus der alten Bosch-Welt. Eine Welt war das, in der Deutschlands Ingenieure mit ihren Produkten die Weltmärkte dominierten. An einem Ende der Halle sind Besprechungsräume, am anderen ein kleines Logistiklager. Zu den Seiten stehen zehn Roboter aufgereiht, in leuchtendem Gelb und mattem Blau, bereit für die deutsche Kundschaft. Die will Mies hierher locken. Die Chance seines Lebens: Gerald Mies arbeitete für Kuka, will nun für Estun den Markt erobern. Foto: Annette Cardinale Er steuert auf einen der ausgestellten Roboter zu. Dessen gelber Arm ist etwa ein Meter lang, sachte greift er in eine Plastikkiste voller Schrauben, hebt sie an und legt sie in eine Vorrichtung daneben. Die Fähigkeit, in ungeordnete Kisten zu greifen, ist ein typisches Anwendungsbeispiel für Künstliche Intelligenz in der Robotik. Estuns Produkt ist nicht besser, aber günstiger. Rund 50.000 Euro kostet der Roboter, etwa halb so viel wie bei manchem Wettbewerber, sagt Mies. Der Preis ist der Kern der Strategie, denn er eröffnet neue Märkte: „So lassen sich auch Anwendungen automatisieren, die nur drei oder vier Stunden am Tag laufen“, sagt Mies. Wer unregelmäßig fertigt, oder saisonale Produkte verpackt, für den waren Roboter bisher zu teuer. Estun will diese Marktlücke besetzen. Aber wie kommt der günstige Preis zustande? Mies nennt zwei Gründe. Erstens vertikale Integration: Estun produziere rund 85 Prozent der Bauteile selbst, baut und verkauft eigene Servomotoren – Elektromotoren mit Sensoren, die Position, Geschwindigkeit und Beschleunigung steuern – und Drives, die für die Bewegung der Achsen und Gelenke sorgen. „Ähnlich wie der chinesische Autobauer BYD hat Estun große Teile seiner Lieferkette, von den Komponenten über die Roboter bis zur Systemlösung, beim Schweißen integriert“, sagt ein Branchenkenner. Zweiter Grund: Pragmatismus. Estuns Ingenieure konstruieren Roboter, die etwas weniger können als die Konkurrenz, aber deutlich weniger kosten. So entwickelte Estun für die Batteriefertigung von CATL einen Spezialroboter, der auf nicht notwendige Freiheitsgrade verzichtet und nur die Hälfte kostet. Ein Mitarbeiter bedient einen kollaborativen Roboter, der Pakete sortiert. Foto: Annette Cardinale Humanoide Roboter, in die weltweit gerade Milliarden investiert werden, sucht man in Schwäbisch Gmünd vergeblich. „Das sind die Formel-1-Wagen der Robotikbranche“, sagt Mies. Estun entwickelt diese zwar auch, aber das Geschäft machen sie mit klassischen Robotern. Auch andere chinesische Hersteller wie Efort, Inovance oder Dobot verkaufen bereits in Europa, haben Standorte oder bauen diese auf. Die Gelegenheit ist günstig, zumal viele im Huckepack mit der Autoindustrie nach Europa genommen werden. Wegen Überkapazitäten in der Heimat drängen immer mehr ins Ausland. BYD hat bereits ein Werk in Ungarn, CATL produziert in Thüringen. Davon profitieren die Fabrikausrüster, mit denen sie auch in China zusammenarbeiten – darunter Estun. Bevor das Unternehmen nach Europa kam, hat es hier schon mehrfach zugekauft, etwa den deutschen Schweißtechniker Carl Cloos. Ein Handschlag, ein Deal Für die Europamission hat Estun nicht Mies gefunden, sondern Mies Estun. Der gebürtige Siegerländer war im Vorstand bei Fanuc und Kuka, Technik hat er im Blut. Selbst in seiner Jugendstilvilla in Schwäbisch Gmünd habe er alles automatisiert: „Ich kann von China aus meine Haustür öffnen oder meinen Rasenmähroboter starten“, sagt er und freut sich. Bei Kuka, so erzählt Mies, erlebte er 2022 einen Schlüsselmoment, der ihn zu Estun führte: Auf einem Treffen zwischen Vorstand und Belegschaft berichtet der damalige CEO, Estun könnte seine Wettbewerber in China bald überholen. Zur gleichen Zeit wächst Mies’ Frust über lange Entscheidungswege und deutsches Over-Engineering. „Kuka war immer am innovativsten“, sagt er. „Aber es hat so viele Ideen nie in die Praxis umsetzen können.“ Auch Fanuc sei längst nicht mehr so agil wie früher. Estun dagegen beeindruckt ihn mit Tempo, Pragmatismus, Offenheit. „Die sind im Moment nur in China – aber die müssen ja raus!“, denkt er sich, kramt alte Kontakte hervor und stellt den Draht nach China her. An einem Tag im Februar 2024 setzt Mies sich in sein Auto und trifft einen Vorstand von Estun, an „der schlimmsten Autobahnraststätte, die es nur gibt“, Würzburg-Süd. Nach zwei Stunden und „zwei schlechten Cappuccinos“ gibt es einen Handschlag und einen Deal. Verträge mit den Chinesen seien „fürchterlich“, sagt Mies, aber ein Handschlag mit jemandem, der entscheiden kann, der gelte. Drei Wochen später sitzt er in der Zentrale in Nanjing, trifft Gründer Bob Wu und dessen Sohn Kan Wu. „Und dann ging es los.“ Hergestellt in China, warten die Roboter fertig verpackt auf den deutschen Markt. Foto: Annette Cardinale 2024 gründet er die Europazentrale in der Schweiz. Es folgen Italien, Polen, Tschechien, Spanien, Frankreich, die Türkei, Deutschland und Belgien. An seine Seite holt Mies Vertraute aus früheren Jobs. Marion Zenn etwa, COO für Deutschland, die Mies bei Kuka abwarb. Auch der Deutschland-CEO arbeitete schon unter Mies, den Entwicklungsleiter kennt er von Fanuc. In jedem Land holt er sich Branchenveteranen. Alle kennen die Geburtsfehler der Konkurrenz, wollen es besser machen. Heute zählt sein Europateam etwa 40 Köpfe, mehr sind geplant. In Schwäbisch Gmünd sind es zehn, plus ein paar chinesische Entwickler, die zwischenzeitlich vor Ort sind – und Mies, der jede Woche „mal vorbeischaut“, während er quer durch Europa von Standort zu Standort fährt und alle drei Monate nach China fliegt. Mies sagt, er sei sehr frei in seinen täglichen Entscheidungen, die strategische Richtung bestimme man gemeinsam. Das „Fünfprozentziel“ bis 2029 sei von ihm gekommen. Das „Nummer-eins-Ziel“ kam von Kan Wu, 43-jähriger Sohn von Firmengründer Bob Wu. Hohe Schulden, kleine Marge Estun hat nur 15 Jahre gebraucht, um zu einem führenden Roboterhersteller Chinas aufzusteigen. Möglich machte das eine enge Zusammenarbeit mit dem Batteriehersteller CATL, auch BYD zählt zu Estuns Hauptkunden. Gegründet wurde Estun 1993 in Nanjing. Hinter dem börsennotierten Konzern steht der 72-jährige Ingenieur Bob Wu, Gründer und Chairman, der Estun gemeinsam mit seinem Sohn Kan führt und mit einem Aktienanteil von 42 Prozent de facto kontrolliert. Mit dem Expansionskurs segeln beide, wie in China üblich, hart am Wind: Sie finanzieren sich vor allem über Fremdkapital, was zu hohen Schulden führt, die Zinskosten fressen den größten Teil der ohnehin geringen Gewinne auf. Die Nettomarge lag 2025 bei mageren 0,85 Prozent. Estun verdient also kaum Geld. Mies will nun beweisen, dass Estun in Europa beides kann, Kunden gewinnen und Geld verdienen. Bis 2028 will er profitabel hier sein. Um die europäischen Autobauer will er sich vorerst nicht bemühen: Zu groß ihre Marktmacht, zu eingefahren die Geschäftsbeziehungen. Stattdessen zielt Mies auf Zulieferer und den breiten Mittelstand in der Metallverarbeitung, Elektronik, Medizin und Lebensmittelindustrie. Im Mittelstand gebe es noch jede Menge Potenzial für Automatisierung, sagt Mies. Die Frage ist nur: Wie viel Potenzial – und wie viel Kapital? Mies geht zum anderen Ende der Halle zu einem blau eingefärbten Cobot, der Pakete stapelt. Er greift den Roboterarm und dreht ihn, um die Flexibilität vorzuführen. „Den produzieren wir wahrscheinlich in Polen“, sagt er. Estun hat in der Nähe von Breslau eine Fabrik für bis zu 15 000 Roboter im Jahr, die ab Frühjahr 2027 laufen soll. So können die Chinesen sich als europäischer Produzent präsentieren, auch gegenüber den USA: „Als chinesischer Roboterhersteller haben Sie in den nächsten Jahren in Amerika kaum eine Chance“, sagt Mies. „Wenn Sie made in Europe bauen, ist das etwas anderes.“ Beim Vertrieb arbeitet Estun mit Integratoren zusammen: Firmen, die die Roboter bei Kunden einbauen, Service leisten, Ersatzteile liefern. Estun habe dieses Konzept gut verstanden, sagt Roboterexperte Georg Stieler von der gleichnamigen Unternehmensberatung. „Viele andere Anbieter aus China setzen in Europa noch zu stark auf den reinen Geräteverkauf.“ Die Chancen für kostengünstige Roboter aus China stünden nicht schlecht, sagt Simon Schmidt vom Fraunhofer-Institut für Produktionstechnik und Automatisierung IPA. „Für einfachere Aufgaben wie das Beladen von Maschinen würden Hersteller ihre Linien lieber mit zwei chinesischen Robotern ausstatten, als für den gleichen Preis einen europäischen zu kaufen.“ Datensouveränität – ­Estun betont, der chinesische Staat habe keinen Zugriff auf Daten – spiele dabei oft eine untergeordnete Rolle. Entscheidend seien Preis und Service. Robotik-Verbands­chef Helmut Schmid hält die Ziele von ­Estun für „realistisch“. Für inländisch produzierende Hersteller seien die Importe aus China eine Gefahr, warnt er: „Über kurz oder lang passen sich die Preise nach unten an, dann haben die lokalen Hersteller zu kämpfen.“ Lesen Sie auch: Unitrees Roboter können Kung-Fu – aber können sie auch genug Geld verdienen? Mehr zum Thema Unsere Partner Anzeige Stellenmarkt Die besten Jobs auf Handelsblatt.com Anzeige ImmoScout Jetzt kostenlos den Wert deiner Immobilie ermitteln Anzeige IT BOLTWISE Fachmagazin in Deutschland mit Fokus auf Künstliche Intelligenz und Robotik Anzeige Remind.me Jedes Jahr mehrere hundert Euro Stromkosten sparen – so geht’s Anzeige Presseportal Lesen Sie die News führender Unternehmen! Anzeige Bellevue Ferienhaus Exklusive Urlaubsdomizile zu Top-Preisen Anzeige Übersicht Ratgeber, Rechner, Empfehlungen, Angebotsvergleiche Anzeige Finanzvergleich Die besten Produkte im Überblick