Karriere: „Die meisten hören nach fünf Versuchen auf“

Deshalb ist Novakovic ständig unterwegs, besucht Meetups, Konferenzen und Kunden vor Ort. Er ist überzeugt, dass genau dort neue Partnerschaften, neue Kunden gewonnen werden und Geschäftsideen entstehen. Ein starkes Netzwerk sei kein Selbstzweck, sondern das Ergebnis kontinuierlicher Arbeit. Der Seriengründer sieht den persönlichen Austausch als festen Bestandteil des Unternehmensaufbaus. Entsprechend konsequent plant Novakovic seinen Arbeitstag. Der Dash0-CEO nutzt für Termine jede freie Minute: „Ich bin eigentlich schon komplett ausgebucht – und jetzt mache ich halt Frühstückstermine.“ Für ihn ist das kein Stress, sondern Teil seiner Arbeitsweise. Im Gegenteil: „Ich werde auch sauer, wenn ich einen Tag nicht komplett ausgebucht bin.“ Unterwegs sein, sei das A und O, wenn man sein Produkt verkaufen will. „Ich kenne aber auch viele Founder, die denken, die können aus dem Office heraus verkaufen. Das funktioniert nicht. Die Basics sind dann eben Mensch zu Mensch im B2B-Umfeld. Unternehmen baut man Brick by Brick.“ Kunden gewinnt man nicht mehr per E-Mail Ein zentrales Werkzeug im Vertrieb ist für Mirko Novakovic nach wie vor das Telefon. Sein Team habe die Erfahrung gemacht, dass klassische E-Mails immer seltener die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden bekommen. Cold Calls seien für ihn nicht nur ein Mittel zur Kundengewinnung, sondern auch ein wichtiges Instrument, um das Produkt weiterzuentwickeln. In den Gesprächen gehe es darum, möglichst viel über die Bedürfnisse potenzieller Nutzer zu erfahren: Welche Probleme wollen sie lösen? Welche Funktionen fehlen ihnen? Und welche Lösung würden sie sich wünschen? Statt direkt auf Entscheider zuzugehen, empfiehlt Novakovic einen Bottom-up-Ansatz. Zunächst sollten Gründer mit den operativen Mitarbeitern sprechen – also mit den Menschen, die später täglich mit dem Produkt arbeiten. Dort ließen sich die wertvollsten Einblicke in Prozesse und Probleme gewinnen. Dranbleiben statt aufgeben Für viele Gründer scheitert der Vertrieb an der Ausdauer. Novakovic verweist auf eine Zahl an Touchpoints: „Du musst es sechszehnmal versuchen und die meisten hören nach fünfmal auf. Und das ist das Problem.“ Wer Kunden gewinnen wolle, müsse also konsequent nachfassen. Gerade im B2B-Vertrieb seien persönliche Ansprache, regelmäßige Follow-ups und die Bereitschaft, den eigenen Ansatz immer wieder an die Zielgruppe anzupassen, entscheidend. Auch schüchterne Gründer, die sich vor Cold Calls scheuen, versucht Novakovic die Angst zu nehmen. „Ein bisschen Angst hat ja jeder.“ Seine Botschaft: Im schlimmsten Fall legt der Gesprächspartner auf – mehr passiere nicht. Fehlgeschlagene Anrufe sollte man deshalb nicht persönlich nehmen. Lieber abhaken, darüber lachen und den nächsten Versuch starten. Hilfreich sei es außerdem, Cold Calls gemeinsam im Team zu machen. So bekomme jeder einmal einen Korb, gleichzeitig könne man voneinander lernen und sich gegenseitig verbessern. So gelingt der Cold Call Für Novakovic ist ein Cold Call kein Verkaufsgespräch, sondern der Türöffner für den eigentlichen Austausch. Seine wichtigsten Regeln: Gut vorbereitet ins Gespräch gehen. Er rät dazu, sich vorab über das Unternehmen, aktuelle Projekte oder Initiativen zu informieren. Wer bereits versteht, womit sich der potenzielle Kunde beschäftigt, kann gezielter fragen und relevanter argumentieren. Freundlich, aber bestimmt auftreten. Ein selbstbewusstes, respektvolles Auftreten erhöht die Chance, dass das Gespräch fortgesetzt wird. Sich kurz halten. Ein Cold Call sollte idealerweise nicht länger als ein bis anderthalb Minuten dauern. Es geht nicht darum, das Produkt vollständig zu erklären. Ein klares Ziel verfolgen. Das eigentliche Ziel des Anrufs ist nicht der Abschluss, sondern ein persönlicher Termin oder ein ausführlicheres Folgegespräch. „Gründerszene sucht die Supergründer“ wird unterstützt von Dash0, DHL,OpenAI & Vercel.