Luxus: Hinter diesem diskreten Yacht-Geschäft steckt ein eigener Markt

Tomek Wrzesinski verkauft seit mehr als 20 Jahren besonders große Yachten an die Superreichen. Dabei hat er eine fast unfehlbare Methode gefunden, Kunden zum Kauf zu bewegen. Sie beginnt mit einer geheimnisvollen Nachricht am Wochenende: „Vielleicht habe ich etwas für Sie. Ich muss nur prüfen, ob es noch verfügbar ist. Es handelt sich um ein Off-Market-Angebot.“ Der entscheidende Hinweis auf das Off-Market-Angebot reicht meist aus. „Nach 20 Minuten hat man eine Antwort: Ja, ja, ja“, sagt der in Monaco lebende Yachtmakler. Der geheime Superyacht-Markt wächst Wrzesinski ist Teil eines diskreten Netzwerks von Off-Market-Maklern. Sie helfen wohlhabenden Kunden, Boote zu kaufen, die nie offiziell zum Verkauf angeboten werden. Dank des KI-Booms ist eine neue Gruppe von Milliardären entstanden, die nur nach den exklusivsten Yachten sucht. Diese Schiffe sind so groß und luxuriös, dass sie normalerweise auf keiner Verkaufsplattform erscheinen. Potenzielle Käufer erfahren lediglich über persönliche Empfehlungen von ihnen. Auf diesem Markt werden Yachten im Wert von mehreren Millionen bis hin zu mehreren Milliarden Dollar gehandelt – ausgestattet mit gläsernen Pools, Beach Clubs und Saunen am Heck. Der Trend zeigt, wie viel Vermögen im vergangenen Jahr an den Finanzmärkten entstanden ist. Gleichzeitig verdeutlicht er, welchen Aufwand die Reichen betreiben, um ihre Ausgaben möglichst diskret zu halten. Off-Market-Transaktionen lassen sich nur schwer erfassen. Die verfügbaren Daten deuten jedoch darauf hin, dass ihre Zahl steigt. Nach Angaben von „Super Yacht Times Intelligence“ dürfte die Zahl der bekannten Off-Market-Geschäfte in diesem Jahr rund fünf Prozent höher liegen als 2025. Anders Kurtén, CEO des Maklerunternehmens Fraser Yachts, schätzt, dass sich die Zahl der Off-Market-Transaktionen seit 2019 womöglich verdoppelt hat. Wrzesinski zufolge ist die Zahl der Anfragen bei ihm im selben Zeitraum um rund 300 Prozent gestiegen. Seiner Einschätzung nach setzen Makler diese Verkaufsmethode auch ein, um ihren Kunden ein noch exklusiveres Luxuserlebnis zu bieten. „Beim Verkauf sehr teurer Dinge gibt es viele Tricks“, sagt er. „Einer davon besteht darin, den Kunden zu zeigen, dass man sie auf ganz besondere Weise behandelt.“ Externer Inhalt nicht verfügbar Um eingebettete Inhalte anzuzeigen, ist deine jederzeit widerrufliche Einwilligung (über den Schalter oder über „Widerruf Tracking und Cookies“ am Seitenende) zur Verarbeitung personenbezogener Daten nötig. Dabei können Daten in Drittländer wie die USA übermittelt werden (Art. 49 Abs. 1 lit. a DSGVO). Mit dem Umschalten auf „an“ stimmst du zu. Weitere Infos findest du in unserer Datenschutzerklärung. Mega- und Gigayachten boomen Der Boom bei Off-Market-Superyachten fällt in eine Zeit, in der der breitere Yachtmarkt weitgehend stagniert. Die Verkaufszahlen für Yachten insgesamt gehen nach den meisten öffentlich verfügbaren Daten von Maklern zurück. Die Kategorie ist nicht einheitlich definiert, umfasst aber üblicherweise Schiffe mit einer Länge von mindestens zehn Metern. Anders sieht es bei Superyachten aus, die in der Regel länger als 30 Meter sind. Laut BOATPro, einem Anbieter von Marktdaten zur Yachtbranche, wurden 2025 insgesamt 442 Superyachten verkauft. Das waren zwölf Prozent mehr als im Vorjahr. Auch 2026 steigen die Verkäufe weiter. Im ersten Halbjahr erreichten sie den höchsten Stand seit drei Jahren. Am stärksten entwickeln sich die noch exklusiveren Kategorien: Megayachten mit einer Länge von 60 bis 100 Metern und Gigayachten, die länger als 100 Meter und damit ungefähr so lang wie ein Fußballfeld sind. In beiden Kategorien steigt nicht nur die Zahl der Verkäufe. Die Schiffe werden auch teurer. Daten des Maklerunternehmens Camper & Nicholsons zeigen, dass die zuletzt aufgerufenen Preise für Mega- und Gigayachten im vergangenen Jahr um 33 beziehungsweise 38 Prozent gestiegen sind. KI-Reichtum treibt den Yachtboom Veränderung der zuletzt aufgerufenen Preise nach Yachtgröße im Jahr 2025 Externer Inhalt nicht verfügbar Um eingebettete Inhalte anzuzeigen, ist deine jederzeit widerrufliche Einwilligung (über den Schalter oder über „Widerruf Tracking und Cookies“ am Seitenende) zur Verarbeitung personenbezogener Daten nötig. Dabei können Daten in Drittländer wie die USA übermittelt werden (Art. 49 Abs. 1 lit. a DSGVO). Mit dem Umschalten auf „an“ stimmst du zu. Weitere Infos findest du in unserer Datenschutzerklärung. Zugleich waren dies die einzigen beiden Kategorien, in denen die durchschnittliche Zeit bis zum Verkauf sank. Vor allem die exklusivsten Boote finden demnach immer schneller einen Käufer. Veränderung der durchschnittlichen Verkaufsdauer nach Yachtgröße im Jahr 2025 Externer Inhalt nicht verfügbar Um eingebettete Inhalte anzuzeigen, ist deine jederzeit widerrufliche Einwilligung (über den Schalter oder über „Widerruf Tracking und Cookies“ am Seitenende) zur Verarbeitung personenbezogener Daten nötig. Dabei können Daten in Drittländer wie die USA übermittelt werden (Art. 49 Abs. 1 lit. a DSGVO). Mit dem Umschalten auf „an“ stimmst du zu. Weitere Infos findest du in unserer Datenschutzerklärung. Angetrieben wird der Superyacht-Markt durch den KI-Boom und den starken Anstieg der Aktienkurse und Kryptopreise in den vergangenen Jahren, sagt John Hermanson. Er arbeitet als Off-Market-Makler für Yachten in Kuwait. Allein in diesem Jahr sind weltweit 400 neue Milliardäre hinzugekommen. Ihre Gesamtzahl ist damit auf den Rekordwert von 3428 gestiegen. Zusammen besitzen sie ein Vermögen von mehr als 20 Billionen Dollar (etwa 17,3 Billionen Euro). Yachten als Statussymbol Bei Yachten ist Status eine komplizierte Angelegenheit. Wohlhabende Menschen, die in anderen Lebensbereichen auf dezenten Luxus setzen, lassen sich beim Kauf einer Yacht mitunter von dem Wunsch leiten, andere zu übertreffen. Dieser Konkurrenzkampf sei eine der wichtigsten Triebkräfte im oberen Segment des Yachtmarktes, sagt Wrzesinski. Schließlich lasse sich nur schwer unauffällig bleiben, wenn das eigene Boot länger als ein Blauwal ist. Auch der Wunsch nach einem größeren Modell endet nie. Im Durchschnitt bleibt eine Yacht rund drei Jahre bei ihrem Käufer, bevor der Drang nach einem Upgrade zu groß wird, sagt Wrzesinski. Einer seiner Kunden verkaufte kürzlich eine rund 18 Meter lange Yacht und kaufte eine größere. Zuvor hatte er sich geschämt, als er in einem europäischen Hafen zwischen zwei größeren Schiffen anlegte. „Wenn man ein Boot kauft und damit unterwegs ist, trifft man andere Menschen mit Booten“, sagt Wrzesinski. „Irgendjemand hat immer ein größeres Boot als man selbst. Also kauft man ein größeres. Es läuft immer so.“ Der wichtigste Grund, noch mehr Geld in die eigene Yacht zu investieren, sei der Wow-Effekt, wenn man sie Freunden präsentiert. „Die Kunden behandeln ihre Boote wie Spielzeug“, sagt Wrzesinski. „Wenn sie eines verkaufen, dann nur aus einem Grund: Sie wollen ein neues kaufen.“ Off-Market-Deals leben von Beziehungen Eine Megayacht lässt sich nach dem Kauf kaum verstecken. Der Kaufprozess selbst kann dagegen ausgesprochen diskret ablaufen. Ein Off-Market-Geschäft funktioniert üblicherweise so: Zunächst sucht sich der Käufer einen Yachtmakler – idealerweise jemanden mit engen Verbindungen zu anderen Maklern und Werften. Anschließend bespricht er seine Wunschliste und legt einen Vermögensnachweis vor. Dieser ist bei den meisten Transaktionen verpflichtend. In der Regel unterzeichnet der Makler zudem eine Vertraulichkeitsvereinbarung. Sie soll sicherstellen, dass die Identität des Kunden vollständig geschützt bleibt. Auch Nachrichten und Online-Recherchen im Zusammenhang mit der Yacht werden normalerweise verschlüsselt, sagt Hermanson. Entscheidend seien die richtigen Kontakte. Hermanson baut sein weitreichendes Netzwerk seit der Finanzkrise von 2008 auf und betreibt eine LinkedIn-Gruppe mit rund 120.000 Fachleuten aus der Branche. Die meisten erfahrenen Makler finden zum Verkauf stehende Schiffe über persönliche Beziehungen, Mundpropaganda und in einigen Fällen durch Überzeugungskraft. „Off-Market-Angebote existieren nicht in einer Datenbank. Sie existieren in Beziehungen“, sagt Hermanson. „Ein Makler, der seit Jahrzehnten in der Branche arbeitet, weiß von einer Yacht, bevor sie überhaupt offiziell angeboten wird.“ Yacht-Makler verdienen Hunderttausende Dollar Für dieses Insiderwissen werden Makler großzügig bezahlt. Bei einem Boot im Wert von mehr als zehn Millionen Dollar (etwa 8,7 Millionen Euro) erhält Hermanson nach eigenen Angaben üblicherweise 2,5 Prozent des endgültigen Verkaufspreises. Das entspricht mindestens 250.000 Dollar (etwa 217.000 Euro). Die Preise für gebrauchte Motormegayachten beginnen laut der Charterplattform Yacht.com bei rund 60 Millionen Dollar (etwa 52 Millionen Euro). Ein guter Makler übernimmt viele Rollen. Er berät möglicherweise bei der Auswahl der Baumaterialien und wird zum Familienberater, um Ehefrau und Kinder vom Kauf zu überzeugen. Während des gesamten Prozesses müsse er zudem zum „besten Freund“ des Kunden werden, sagt Wrzesinski. Dazu gehöre, schonungslos ehrlich zu erklären, welche Boote die Zeit und das Geld des Kunden wert seien. Ein guter Makler müsse die Wünsche seiner Kunden einordnen und ihnen helfen, die richtigen Fragen zu stellen. Ist es wirklich sinnvoll, Gold im Innenraum zu verbauen, wenn das zusätzliche Gewicht jedes Jahr Hunderttausende Dollar an zusätzlichen Kraftstoffkosten verursachen kann? Gefährden die gewünschten Umbauten möglicherweise die Schwimmfähigkeit und Sicherheit des Schiffes? Beach Clubs, Pools und Helipads Besonders häufig wünschen sich Kunden heute einen Beach Club am Heck. Auch Pools mit Glaswänden, offene und durch Glas geschützte Loftbereiche, Fitnessstudios, Massageräume und Saunen an Bord werden immer beliebter, berichten die befragten Makler. Hubschrauberlandeplätze, Golfabschlagplätze und Basketballfelder seien inzwischen ebenfalls „ziemlich normal“, sagt Wrzesinski. Manche individuelle Ausstattungswünsche bewegten sich allerdings im Bereich des „Absurden“. Die endgültigen Umbaukosten hängen von der Größe der Yacht ab. Der vollständige Umbau eines Bereichs zum Beach Club könne bei einer typischen Superyacht zwischen 1,7 und 3,4 Millionen Dollar (etwa 1,5 bis 2,9 Millionen Euro) kosten, schätzt Hermanson. Auch das Deckpersonal muss immer speziellere Anforderungen erfüllen. Kenntnisse in Mixologie, Spa-Behandlungen und Fitnesstraining seien mittlerweile üblich, sagt Kurtén. Vor Kurzem suchte er nach einem Crewmitglied, das mindestens drei europäische Sprachen sprechen, ein tragbares Instrument spielen und einen hervorragenden Martini mixen konnte. „Sie erwarten, ihren Lebensstil an Land nahtlos an Bord fortsetzen zu können“, sagt Kurtén. Yacht-Makler müssen mit den Käufern feiern Besonders wichtig sei außerdem, dass Makler nach einem erfolgreichen Abschluss mit dem Käufer feiern. „Ein Teil meines Jobs besteht darin, gegen meinen Willen Alkohol zu trinken“, sagt Wrzesinski. „Der Kunde sagt: ‚Was? Sie wollen nicht mit mir trinken? Ich kaufe ein Boot für zehn Millionen Euro, und Sie wollen nicht mit mir trinken?‘ Was soll man darauf antworten? Natürlich trinke ich mit.“ Makler handeln die Bedingungen eines Verkaufs normalerweise untereinander aus, bevor sie die Einzelheiten Käufern und Verkäufern vorlegen. Dabei können sie äußerst konkurrenzbetont vorgehen. Manche versuchen sogar, sich gegenseitig die Kunden abzuwerben. Sie sprechen einen potenziellen Käufer beispielsweise nach einer Besichtigung an und bieten an, ihn für eine niedrigere Provision zu vertreten, sagt Hermanson. Auch wohlhabende Kunden können ausgesprochen unberechenbar sein. Einer von Wrzesinskis Käufern schaltete ein Team von Anwälten ein, um eine Garantie für sämtliche Geräte auf der Yacht zu fordern. Das ist in der Branche nicht üblich. Es dauerte einen Monat, die Angelegenheit zu klären. Für Makler, die rund um die Uhr arbeiten, entsprach das mehreren Hundert Arbeitsstunden, sagt Wrzesinski. In einem anderen Fall verbrachte er den Abend weinend, nachdem ein Kunde seine Entscheidung für eine Yacht in letzter Minute geändert hatte. Damit waren mehrere Tage äußerst belastender Verhandlungen vergeblich gewesen. Die Angst vor einer KI-Blase Am oberen Ende des Marktes deutet nach Einschätzung der Beteiligten nichts auf eine Verlangsamung hin. Eine Sorge beschäftigt jedoch fast alle: Was geschieht, wenn die KI-Blase platzt? Kurtén ist sich bewusst, dass ein plötzlicher Einbruch an den Märkten große Vermögen vernichten könnte. Er ist dennoch überzeugt, dass die grundlegende Nachfrage nach großen Luxusyachten stark genug ist, um sich innerhalb weniger Jahre wieder zu erholen. „Dahinter steckt eine tief verwurzelte Liebe zum Meer und zu der persönlichen Freiheit, die ein eigenes Boot oder in diesem Fall eine Yacht ermöglicht“, sagt er. „Ich glaube, dieses Bedürfnis bleibt bestehen – unabhängig davon, was in der Welt geschieht.“